Quels livres pour apprendre à négocier ? 4 titres dans l'ordre où les lire

Quels livres pour apprendre à négocier ?

Le rayon négociation des librairies est un des plus trompeurs qui soient. Sur la même étagère cohabitent des travaux universitaires sérieux, des manuels de vente agressive et des livres qui vous promettent de lire les micro-expressions de votre interlocuteur pour obtenir ce que vous voulez. Les couvertures se ressemblent toutes, les bandeaux promettent tous la même chose, et un lecteur qui débute n'a aucun moyen de trier.

Le tri est pourtant assez simple, une fois qu'on connaît la ligne de partage. D'un côté, une tradition qui s'appuie sur des recherches menées à Harvard depuis les années 1970 et qui cherche des accords tenables. De l'autre, une littérature de tactiques dont l'objectif est de faire signer quelqu'un qui n'aurait pas signé s'il avait mieux vu la situation. Quatre livres suffisent pour maîtriser la première, et je vous dirai précisément lesquels laisser en rayon dans la seconde.

Ce que vous voulez vraiment savoir négocier

Les gens qui cherchent un livre de négociation ne cherchent presque jamais la même chose.

Certains ont un rendez-vous précis en tête, souvent un entretien de salaire ou un achat immobilier, et veulent des munitions pour une seule occasion. D'autres travaillent dans un métier où la négociation est permanente, achats, commercial, ressources humaines, et cherchent une méthode qui tienne sur des centaines de dossiers. Une troisième catégorie, moins visible mais nombreuse, veut simplement arrêter de céder : à un conjoint, à un voisin, à un garagiste, à un collègue qui empile les demandes.

Ces trois besoins ne demandent pas des livres différents, contrairement à ce que le marketing des couvertures laisse croire. Ils demandent le même socle, appliqué avec des enjeux différents. Le parcours ci-dessous fonctionne pour les trois, et il commence par le même livre dans les trois cas.

Premier livre : Fisher, Ury et Patton, « Comment réussir une négociation »

Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton, « Comment réussir une négociation » (Seuil, première édition française en 1982, nouvelle édition traduite de l'anglais par Léon Brahem et révisée par Baptiste Mylondo, préface de Michel Ghazal, disponible en poche) Voir à la FnacComment réussir une négociation, de Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton (lien affilié, ouvre un nouvel onglet). Aucun prérequis.

C'est le livre fondateur, issu du Harvard Negotiation Project, et il s'est vendu à plus de quinze millions d'exemplaires dans le monde. Sa réputation lui nuit un peu : à force d'être cité dans toutes les formations d'entreprise, il passe pour une évidence qu'on croit connaître sans l'avoir lu. Très peu de gens l'ont réellement lu.

Ce qu'il vous apprend précisément : la distinction entre position et intérêt, qui est l'outil le plus rentable de toute la discipline. Une position, c'est « je veux 4 000 euros ». Un intérêt, c'est ce qui se cache derrière, la reconnaissance, la sécurité, la comparaison avec un collègue, le besoin de financer quelque chose. Deux positions incompatibles peuvent recouvrir des intérêts parfaitement compatibles, et c'est là que se trouvent les accords que personne n'avait vus.

Il vous apprend aussi à préparer votre solution de repli, ce que le livre appelle la MESORE, meilleure solution de rechange. Savoir ce que vous ferez si la négociation échoue change votre voix, votre posture et votre capacité à dire non. C'est le seul levier de pouvoir qui ne dépende pas de l'autre.

Ce qu'il ne vous apprend pas : quoi faire quand la personne en face refuse ce cadre, s'énerve, ment ou vous menace. Les auteurs le savent, et c'est exactement pour cela que le deuxième livre existe.

Deuxième livre : William Ury, « Comment négocier avec les gens difficiles »

William Ury, « Comment négocier avec les gens difficiles. De l'affrontement à la coopération » (Seuil, édition française de 2006, traduite de l'anglais par Michèle Garène) Voir à la FnacComment négocier avec les gens difficiles. De l'affrontement à la coopération, de William Ury (lien affilié, ouvre un nouvel onglet). Prérequis : le livre précédent, dont celui-ci est la suite directe.

Ury reprend la méthode là où elle se heurte au réel, c'est-à-dire à quelqu'un qui campe, qui hausse le ton ou qui refuse même de discuter. Sa stratégie tient en cinq mouvements, dont le premier est le plus difficile : ne pas réagir. Il utilise l'image du balcon, ce moment où vous prenez mentalement de la hauteur au lieu de rendre le coup que vous venez de recevoir.

Ce qu'il vous apprend précisément : à désamorcer. Se mettre du côté de l'autre plutôt qu'en face, reformuler une attaque en question, construire ce qu'il appelle un pont d'or pour que céder ne soit pas humiliant. La dernière étape, rendre le refus difficile, est celle qui manque à la plupart des lecteurs bienveillants : à un moment, il faut que dire non coûte quelque chose à votre interlocuteur, sans que vous ayez à le menacer.

Ce qu'il ne vous apprend pas : à gérer vos propres émotions dans un conflit personnel. Un manager difficile, un vendeur agressif, ce livre vous arme. Une dispute avec quelqu'un que vous aimez, non.

Troisième livre : Marshall Rosenberg, « Les mots sont des fenêtres (ou bien ce sont des murs) »

Marshall B. Rosenberg, « Les mots sont des fenêtres (ou bien ce sont des murs). Introduction à la communication non violente » (La Découverte, troisième édition française enrichie en 2016, plus de 270 000 exemplaires vendus en France) Voir à la FnacLes mots sont des fenêtres (ou bien ce sont des murs). Introduction à la communication non violente, de Marshall B. Rosenberg (lien affilié, ouvre un nouvel onglet). Aucun prérequis technique, mais un peu de patience avec le ton.

Ce livre n'est pas classé en négociation, et c'est une erreur de classement. Rosenberg était psychologue clinicien, il a travaillé sur des médiations scolaires, communautaires et internationales, et sa méthode en quatre temps est d'une précision redoutable : observer sans évaluer, nommer le sentiment, identifier le besoin, formuler une demande concrète et négociable.

Ce qu'il vous apprend précisément : à séparer un fait d'un jugement. « Vous ne respectez jamais les délais » est un jugement qui déclenche une défense automatique. « Les trois derniers dossiers sont arrivés après la date convenue » est une observation avec laquelle on ne peut pas se disputer. Cette seule bascule désamorce une quantité impressionnante de conflits de voisinage, de couple et de bureau.

Ce qu'il ne vous apprend pas : à traiter un rapport de force asymétrique. Rosenberg suppose une bonne volonté minimale en face. Face à quelqu'un qui a tout intérêt à ce que le conflit dure, la méthode s'essouffle. Le ton, également, agace beaucoup de lecteurs français, avec ses dialogues reconstitués un peu édifiants. Passez outre, le fond vaut le désagrément.

Quatrième livre : Chris Voss, « Ne coupez jamais la poire en deux »

Chris Voss et Tahl Raz, « Ne coupez jamais la poire en deux » (Belfond, 2018, traduit de l'anglais par Ghislain Réty, repris en poche chez Pocket en 2019) Voir à la FnacNe coupez jamais la poire en deux, de Chris Voss et Tahl Raz (lien affilié, ouvre un nouvel onglet). Prérequis : les trois livres précédents, ou au moins le premier.

Voss a été négociateur en chef pour les prises d'otages au FBI, et il a écrit le livre de négociation le plus lu de la dernière décennie. Il attaque frontalement Fisher et Ury : selon lui, la négociation raisonnée surestime la rationalité des gens et sous-estime le rôle des émotions. Il a en partie raison, et ses outils sont excellents. L'empathie tactique, le fait de nommer à voix haute ce que ressent l'autre, le miroir qui consiste à répéter ses trois derniers mots, la question calibrée qui commence par comment, tout cela fonctionne et se vérifie facilement.

Une opinion tranchée, puisqu'il faut en donner une : ce livre est mal placé quand on le lit en premier, et il l'est presque toujours. Une prise d'otages est une négociation sans lendemain, avec un interlocuteur que vous ne reverrez jamais et un objectif unique. Votre carrière, votre couple et votre copropriété sont l'inverse exact. Les techniques de Voss appliquées sans discernement à quelqu'un que vous croiserez encore pendant dix ans produisent un effet précis : la personne finit par sentir qu'on lui fait quelque chose, même sans pouvoir dire quoi. Et la confiance ne revient pas.

Lu après les autres, en revanche, il est une excellente correction. Il vous rappelle qu'aucun accord ne se signe sans que l'autre se sente entendu.

Par où ne pas commencer

Voici la partie qui vous fera gagner le plus d'argent et le plus de temps.

« Power, les 48 lois du pouvoir » de Robert Greene, publié chez Alisio, est présenté un peu partout comme un classique de la stratégie. C'est un livre d'anecdotes historiques mises au service de maximes de cour, avec des lois qui recommandent explicitement de dissimuler vos intentions et de ne jamais éclipser votre supérieur. C'est fascinant à lire comme document sur les régimes de faveur, et catastrophique comme méthode de négociation dans un cadre professionnel où vous devez rester crédible sur la durée.

« Comment se faire des amis » de Dale Carnegie, chez Le Livre de Poche depuis les années 1970, pose un autre problème. Le livre date de 1936, contient des observations toujours justes sur l'attention portée aux autres, et il est écrit dans une logique de représentant de commerce qui a mal vieilli. Vous y apprendrez à mettre les gens de bonne humeur. Vous n'y apprendrez pas à structurer un accord.

Les manuels de vente centrés sur le closing, quel que soit leur titre, relèvent d'un autre métier. Fermer une vente en une visite auprès d'un inconnu et négocier un contrat pluriannuel avec un partenaire n'ont presque rien en commun, malgré le vocabulaire partagé.

Enfin, méfiez-vous d'une catégorie entière : les livres qui promettent de décoder le langage corporel pour savoir si l'autre ment. La recherche en psychologie est très claire sur ce point, la détection du mensonge par indices non verbaux dépasse à peine le hasard, y compris chez les professionnels entraînés. Ces livres vous donneront de la fausse confiance, ce qui est pire que pas de confiance du tout.

Ce qu'un livre ne remplacera jamais

Négocier est une compétence physique autant qu'intellectuelle, et c'est là que la lecture atteint sa limite.

Vous pouvez comprendre parfaitement la notion de solution de repli et vous entendre quand même dire oui trop vite, parce que votre voix a tremblé et que le silence était insupportable. Ce silence de huit secondes après une proposition, celui qui fait souvent bouger le chiffre, ne s'apprend dans aucun chapitre. Il s'apprend en le tenant, une fois, deux fois, en transpirant.

Le seul entraînement qui fonctionne est le jeu de rôle avec quelqu'un qui vous contredit vraiment. Un ami à qui vous donnez pour consigne d'être désagréable, une association d'éloquence, un atelier de médiation, une formation d'entreprise si votre employeur en propose. Vingt minutes de jeu de rôle enregistré et réécouté vous apprendront plus sur vos tics que trois cents pages.

Le deuxième entraînement est encore plus simple, et personne ne le fait : négocier à faible enjeu, exprès, pour l'exercice. Une remise sur un objet d'occasion, un délai de paiement, un changement d'horaire. L'enjeu est nul, donc l'échec est gratuit, et c'est précisément ce qui permet d'essayer une technique nouvelle sans se replier sur ses réflexes.

Enfin, écrivez après. Une négociation dont vous notez le lendemain ce qui a marché, ce que vous auriez dû demander, à quel moment vous avez cédé, vaut dix négociations oubliées. Les professionnels tiennent tous un carnet de ce genre, et les amateurs jamais.

Après ces quatre livres

Vous aurez un cadre pour préparer, une méthode pour tenir face à quelqu'un de dur, un outil pour parler sans déclencher de défense, et un contrepoids émotionnel. C'est largement au-dessus de la moyenne des gens assis en face de vous.

La suite dépend de votre terrain. Si vous négociez des contrats, allez vers la littérature juridique sur les clauses et les modes alternatifs de règlement des conflits. Si votre difficulté est plutôt d'oser demander, le problème n'est pas la négociation mais l'affirmation de soi, et c'est un autre rayon. Vous pouvez explorer les essais et sciences humaines par genre pour repérer les éditions de poche récentes, souvent révisées.

Le reste de notre collection quels livres acheter pour apprendre à suit la même logique de tri, notamment pour apprendre à mieux communiquer et pour apprendre la psychologie, où la question du sérieux scientifique se pose avec la même acuité.

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